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好家科技 2019-12-04 15:14

巨秀木门:如何打消客户顾虑,成功成交?

消除用户怕“买贵了,当冤大头”顾虑,重庆巨秀木门认为本质上你要权衡“价值”和“价格”在用户心中的分量!

这就像是一个跷跷板,一头是“价值”,一头是“价格”,只有当“价值”的分量>“价格”的分量时,用户才会欣然的掏钱包,而不会感觉自己被宰!

一、给用户在价格上占便宜的感觉

有一句话说的非常好:用户不是要买便宜的产品,而是要有占便宜的感觉。如果你能给用户制造一种占了天大便宜的感觉,哪怕实际上也不是真的很便宜,他的行动欲望也会大大增加。


为什么呢?

这个时候其实我们在降低“价格”在用户心中的分量,很自然的,产品的“价值”分量就会放大!

那么具体怎么做呢?

促销活动

你可能会说,促销活动太容易了,不就是打折,降价嘛。

其实你错了,频繁做这样促销活动,只会损伤品牌价值,让别人感觉你的产品很low。

那么什么样的促销活动才会让用户感觉是真的占了便宜了,而且又不会损伤品牌价值呢?

买X卖X

定点秒杀

换购

游戏促销



二、给用户算算账

当用户觉得,你的产品比较贵的时候,不妨给他算算账!目的让他们觉得划算,觉得产品的价值远大于价格本身。

发现了没,这里在提高产品“价值”在用户心中的分量。

重庆巨秀木门认为有时候看似很贵的东西,经过这样一笔账算下来,你会神奇的发现,用户接受的成本大大降低了!

那到底怎么算这笔账呢?

货币成本

思路是:用了我们的产品,你就可以省去其他不必要的消费了,时间长了,省了一大笔钱,真好。

非货币成本

这里说的非货币成本是无法用货币来量化的,比如帮用户节省精力成本,时间成本,体力成本等等。



三、设置价格锚点

重庆巨秀木门认为人在对产品价格并不确定的时候,会采取两种非常重要的原则,来判断这个产品的价格是否合适。第一是避免极端;第二个是权衡对比。

其实设置锚点也是在放大产品本身的价值。在价格有多个选择的时候,通常人们不会选择最高和最低的。

这就需要我们采取以下措施:

拉高用户心中平均认知价格,然后在相同价格的前提下,我们品质高;

设置一个旗舰产品价格锚点,让主打的产品价格处于中间位置;

找到用户在其他方面付出高成本的产品作为锚点,然后拿来和我们产品对比。

四、挖掘更多心理账户

当用户买给自己时,就要从“给自己享受”这个心理账户中支出,但是如果是为了家人朋友的话,就是从“维系情感关系”的心理账户中支出。

当用户自己买产品觉得贵的时候,不妨挖掘一下,在他心里,有没有其他的心理账户愿意支出这个成本。

放大价值和让用户占便宜

只要围绕这两点,就会从根本上上打消用户的顾虑。所以,贵的东西有贵的卖法,但是远不止重庆巨秀木门上面说的这些,还有更多的方法要等着你去发现。


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