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ccf123 2018-10-13 15:47

如何通过CRM来提升客户转化率?CRM客户管理系统的销售漏斗模型是什么?

如何通过CRM来提升客户转化率?CRM客户管理系统的销售漏斗模型是什么?

销售漏斗模型常常会被人们认为是一种营销工具,但深入了解会发现销售漏斗模型更像一种企业管理思维方式。如果要对CRM销售漏斗模型进行深入应用,我们需要先了解CRM客户管理系统的销售漏斗模型是什么,它有什么好处,它是怎么运作?

在现代企业运营里面,寻找客户是一大业务中心。如何从广大的客户群体里面,选取企业潜在客户,利用各种销售技巧来转变成正式客户呢?

我们先从一个小例子来认识销售漏斗模型,日常有采购经历的朋友会知道,作为一个采购者,我们需要经历一个什么样的采购流程,如何从一个潜在采购者变成正式买主?

第一步:初步接洽,首先我们需要找到提供合适产品的供应商,通过面对面或电话沟通相关的采购需求;

第二步:根据所需产品需求和预算,来进行供应商筛选或招投标;

第三步:确定需求,通过筛选,实地考察供应商及其产品情况;

第四步:签订合同,在确定合作的供应商后,可以进行合同定金缴纳/在生产过程中,根据交付情况进行款项的逐步交付;

第五步:合同完成,交付剩下款项,完成交易。

这五个步骤让我们从一个潜在客户变成正式客户,在整个销售过程中,作为采购人员和企业正处于一个漏斗交易模型里面。对于销售人员来说,如何把我们从潜在的客户变成正式客户就是销售漏斗模型管理的核心所在!



这就不得不提到销售漏斗模型中的转化率,如果需要提高整体的合同成交率,就要提升每个步骤和阶段的转化率,但是很多销售往往在第一步就被卡住。如何寻找潜在客户?才能说到如何把潜在客户转化为正式客户?这就是商机管理的核心所在!

销售漏斗模型对于客户关系管理的影响——企业商机管理

销售漏斗模型除把整个销售过程分成若干阶段,给每个阶段配备盈率,分析每个阶段业绩计划、目标是否达成外,还在整个过程中着眼企业整体运营策略——企业商机管理。这需要管理信息系统在软件中,配备企业商机管理的战略思考,方能有效运用模型。

在CRM系统中,企业是如何进行商机管理呢?

首先,我们需要一个客户数据库。一般企业CRM可记录不同渠道进来的商机,如 SEM、eDM、电话营销、研讨会、推荐等,通过设置不同类型的潜在客户(未确定、合资格、不合资格、放弃)等,收集详细的企业资料,为企业整理一个科学排练的系统数据库。

通过完善数据库,我们可集中精力于有效合资格的客户,努力争取未确定的客户,对不合资格和放弃的客户,可以后续进行二次排查。通过系统自动分配潜在客户的负责机构,进行资源的有效分配,把有限精力用在有限资源上。

建立好一个科学系统的客户数据库后,需要展开有效的客户管理:

1、SAAS CRM,实现数据“云”处理

不同于一般CRM客户管理系统,SAAS CRM兼具快速高效单租户私有云部署、国际级别的传输加密与审计跟踪的安全与可靠、任意模块组合及数据共享的预建一体化、无需硬件配置和维护、独享高性价比的价格等优势,有利于企业在未来运营中技术和业务发展。

其中,SAAS CRM云端数据存储功能,提供一整套云端解决方案,解决了企业长久以来关于数据储存安全和技术的瓶颈。同时,SAAS CRM无缝对接其他系统接口,实现模块共通,数据共享及数据安全维护等方面,给企业在业务上更多实现与打造新商机的技术基础,为企业业务发展提供专业、安全、规范的业务架构流程和技术支持。

2、 客户信息管理

客户管理需要基于大量客户信息。在CRM系统中主要体现在维护客户基本信息库、记录客户联系人、法律和财务、客户信息的高级查询/数据挖掘等内容。在CRM系统中,通过对客户基本信息(联系、法律、价值、会员等)及客户机构(组织架构、财务信息、业务信息)的系统梳理,自动分配相应的负责团队、营销主题。通过对信息记录,让销售团队成员随时随地掌握客户信息,快速跟进相关内容。

3、客户机会管理

不同于上面所提的收集客户信息,客户机会管理更侧重于客户业务的体现。具体而言,即在CRM系统上,我们可通过列表对客户业务、机会策略等信息进行分类处理(客户机会信息、投资与回报、合约内容、进展);然后根据具体业务,进行审批流程设置(审批人、审批流程等)、机会、合约报价单、合约的版本管理等操作。

通过对客户信息的基本处理,即可分析与战略销售。在CRM系统中,通过对客户物业的竞争力(竞争对手、创新技术、价格与成本)、价值主张(业务的简单描述)、购买影响力分析(主要是财务、用户、技术、教练)、优势整合(挑战、优劣势)等四个因素的分析,可基本了解业务的具体情况,企业可做到心中有数。

而且,客户机会管理还可为企业提供材料清单(采购、合同管理、提醒与通知、使用情况)、投资与回报等管理,同时也涵盖安排机会的优先给予执行、招投标管理、里程碑与资源规划、客户机会的跟踪分布、客户机会现状调查等等基础功能。

4、 客户合约履行管理

在销售漏斗的模型中,通常是以签约作为交易成功的标志。在日常企业运营中,签约只是业务的开始,CRM合约履行管理,是结合销售漏斗模型原始理论和现实企业运营情况,建立在对合约的整个生命周期的全程管理,来进行合约的管理运作。

在合约整个生命周期管理中,合约管理、合约履行管理、合约费用与损益管理在CRM中尤为重要。在合约管理中,通过系统可拟定提议合约,通过多方磋商和修改、风险配置与防范措施、客户合约审批,继而完成合约整体管理。

在业务执行中进行合约履行管理,是现代合同管理理念改革的新体现。要求合约和执行一体化操作,及时了解业务执行情况,履行支付合约款项,保障整体业务运营。最后,通过合约费用与损益管理(预算、实际费用、盈利亏损情况等内容),把控财务风险。

此外,系统还提供合约管理(风险分析与回报分析、客户合约审批),合约履行管理、合约费用与损益管理、合约续约、售后服务等功能服务,完善企业的整体合约履行服务体验。

通过以上四个步骤,对客户商机把控,做到开源节流,最大化利用客户信息资源,还在整个企业商机管理中,从上到下,从小到大审视企业的各方面运营情况,发现企业存在问题,及时改进与调整,实现客户转化率的最优化。同时,云储存、数据加密等高科技技术的保驾护航,让整个销售流程实现新的管理技术的新升级。


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