晋江小鱼网

晋江 [切换城市]
  • 939阅读
  • 0回复

级别: 晋江新手会员

  • 会员卡暂无,点击获取
  • UID138038
  • 精华 0
  • 发帖23
  • 金钱32 RMB
  • 魅力2 点
  • 贡献值0 点
  • 交易币0
  • 好评度2 点
  • 在线时间0(时)
  • 每日签到未签到
  • 注册时间2009-09-13
  • 最后登录2010-01-22
倒序阅读   只看楼主      0 发表于: 2009-09-14
更多操作

[交换] 电话销售中如何降低客户拒绝

电话销售中如何降低客户拒绝的方法

由于电话销售成本低,效率高。所以近年成为了很多企业的主要营销方法。但是,企业开展电话销售所面临的最大障碍就是“电话销售人员如何赢得客户的喜爱和信任。”
此文章送给广大从事电话销售的销售工作者。
  大家都知道,电话销售中的客户拒绝率是很高的,在有一些行业,例如旅游和保险,成功率有5-10%就算很不错了。按照历史数据的统计,另外的90-95%的客户中,有大约一半是客人在电话中一表示拒绝,我们的销售代表就放弃的。如何尽可能地挖掘这部分客人的购买潜力,使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩,克服电话拒绝(OVERCOME OBJECTIONS)是关键。

  在我们的坐席代表每日的工作中,仍然普遍存在着“我在打扰客户,我要在最短的时间里传达最大信息量”的观念。这就导致他们犯了销售工作中的大忌:
  在没有建立好客户需求时贸然出击
  当客户没有感觉到非要购买一项产品时,我们的坐席代表得到的答案一定是“NO”。而且是一个不太好克服的“NO”。足够的客户需求是通过积极提问(PROBING)来建立起来的,这是一个事实挖掘(FACT FINDING)的过程。在PROBING阶段,根据电话销售的特点,离不开如下几个方面的开放式问题:
(1)客户的职业特性  
(2)客户的家庭/朋友网络 (为交叉销售使用)  
(3) 客户的兴趣爱好  
(4)客户的承受能力。

  在收集了以上这些必备的信息后,坐席代表才能有针对性地给客户提供解决方案。这个解决方案可以讲应该比较接近与客户的实际需求,同时把客户第一次拒绝的概率也就降到最低。事实证明,经过充分的事实挖掘可以使客户第一次拒绝的概率降低最少10%。当然还是会有绝大多数的客户出于各种原因表示拒绝,这就是考验坐席代表销售技巧的时候了。好的销售人员应该对客户的感受表示理解,拉进与客户的距离,同时更深一层次地发掘客户拒绝的原因。

   要知道客户每一次的拒绝并不代表他对你的产品不感兴趣,有很多其他因素左右着客户的决定,例如配送,售后服务,与其它竞争对手相比的优势等等。通过再一次的ROBING, 坐席代表可以发掘出客户的真实心态,再次建立起客户需求,作为克服电话拒绝的事实依据。同时,语气中添加紧迫感,也会增加坐席代表在每一个电话中的成功率。  
加油啊!电话销售人。让我们都能从容面对客户的拒绝!

描述
快速回复

 回复后跳转到最后一页